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閥門銷售怎樣解決客戶和供應(yīng)商初次合作互不信任的問題

[ 2013-06-17 ]
        在閥門的銷售過程中,特別是廠家直銷的情況,往往會遇到客戶認(rèn)可你的價格和產(chǎn)品,但由于互相第一次合作,缺乏信任產(chǎn)生付款方式無法協(xié)調(diào)的狀況。湖泉閥門很 久以來也在想辦法解決這類問題,先后分別采用了到站付款提貨,物流代收貨款等方式,解決了部分但這樣的操作方式雖然保障了客戶的利益,但對于廠家卻是存在 風(fēng)險的,比如我們就遇見過一種現(xiàn)象,由于客戶所在地較為偏遠(yuǎn),運(yùn)費(fèi)又是廠方支付的,當(dāng)貨到達(dá)后對方要求卸貨,送貨人員又不能很好的堅持原則,造成貨提走款 沒付,形成債務(wù)。客戶雖然最后支付了貨款,卻因此拖欠了將近半年。而且也失去了原本互信合作的本意。而代收貨款也同樣只適用于城市周邊,一旦有需要轉(zhuǎn)運(yùn)的 現(xiàn)象也不適用,并且托運(yùn)部代收貨款是需要抽成的,這個抽成無疑也是損失了廠方利潤。在市場競爭激烈,價格極度透明化的今日市場,廠方利潤相當(dāng)微薄,面對這 種中間費(fèi)用,既不能抬高價格失去客戶又不能損失公司基本利潤。那么,在初次合作要與客戶建立互信,是否還有更好的辦法呢?

        現(xiàn)在好多閥門公司主要銷售渠道就是網(wǎng)絡(luò)營銷,交易方式通常以網(wǎng)上聯(lián)系,線下交易為 主。為了解決與客戶初次合作的互信問題,考慮到客戶群都較熟悉網(wǎng)絡(luò)操作,因此決定依托阿里巴巴商鋪,支持網(wǎng)上訂購,采用支付寶擔(dān)保支付,再次為客戶提供了 一種全新的基于信用保障的合作方式。湖泉閥門之所以選擇支付寶,主要是認(rèn)為支付寶已經(jīng)在網(wǎng)民中較為普及,客戶容易操作,信任度高;其次支付寶擔(dān)保支付可以 免除雙方缺乏信任所需要的協(xié)商過程。當(dāng)然,還有很多人擔(dān)心閥門類產(chǎn)品是否合適采用支付寶擔(dān)保交易,對此經(jīng)湖泉閥門分析認(rèn)為大致有以下幾種情況,一種是簡單 認(rèn)為沒有人會通過線上支付購買閥門這樣的機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品,對于這種憂慮,湖泉閥門認(rèn)為該思維應(yīng)該被淘汰,因為其他行業(yè)很早就已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)在線交易,像淘 寶,京東這些電子商城做得紅紅火火,家電家裝等大件都能從網(wǎng)上訂購,閥門設(shè)備作為普及性的管道配件產(chǎn)品,同樣具備完整的供應(yīng)鏈的服務(wù)鏈,沒有理由不能通過 網(wǎng)店完成全程銷售;另一種是認(rèn)為小額合作尚為可取,大額合作不可取,我們認(rèn)為這類思想過于狹隘,事實上數(shù)額越大,就越需要擔(dān)保,并且湖泉閥門采用支付寶擔(dān) 保交易主要是為了解決初次合作的互信問題,當(dāng)廠家與客戶有過數(shù)次合作,互相建立信任之后完全可以轉(zhuǎn)為線下合作。

        至于有人擔(dān)心退換貨問題,湖泉閥門認(rèn)為這是一種不負(fù)責(zé)任的思維,無論哪種合作方式, 都必須以保證質(zhì)量為前提,而一件產(chǎn)品的質(zhì)量不僅要通過公司內(nèi)部嚴(yán)格的檢驗,也同樣要接受客戶的檢驗。湖泉閥門有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,嚴(yán)格的質(zhì)檢機(jī)制,完善的服 務(wù)體系,對自己生產(chǎn)的閥門產(chǎn)品很有信心,因此才敢于先人一步,而我們也清楚的意識到,其實我們做到的僅僅是跟上時代步伐而已。
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